„Dlaczego kupujemy. Nauka o robieniu zakupów. Zachowania klienta w sklepie”

Paco Underhill „Dlaczego kupujemy. Nauka o robieniu zakupów. Zachowania klienta w sklepie”

Kiedy pod koniec 2010 roku robiłem podsumowanie przeczytanych w tym roku książek dotyczących marketingu postawiłem sobie pytanie: „która z pozycji rzeczywiście w istotny sposób poszerzyła moją perspektywę”?Pomyślałem wtedy o bestsellerowej książce Underhilla „Dlaczego kupujemy…”.

Tytuł książki może być trochę mylący, bo może sugerować, że po jej przeczytaniu dowiemy się skąd bierze się u ludzi motywacja do robienia zakupów, w jaki sposób powstają ich potrzeby.

To, co w rzeczywistości opisuje autor to proces zakupowy, który dokonuje się w miejscach sprzedaży. Dzięki Underhillowi można sobie uprzytomnić, że może być całkiem nieistotne ile wydamy na promocję własnej marki w mediach, jak wielki będzie nasz budżet reklamowy, na ile zainteresujemy się social mediami, o ile nie zainteresujemy się tzw. merchandisingiem. Odpowiednie umiejscowienie danego produktu w sklepie, bądź to na samej półce (o ile nie wchodzą w grę mniej standardowe metody POS) może w dużym stopniu wpływać na wielkość jego sprzedaży.  Underhill na podstawie obserwacji dokonywanych w miejscach sprzedaży opisuje to, co może przeszkodzić albo wręcz uniemożliwić konsumentowi zakup.

Underhill daje rady odnośnie tego w jaki sposób kształtować wystrój sklepu, w jakich miejscach umieszczać komunikaty, którymi chcemy zainteresować konsumenta, jaka powinna być wysokość półek w sklepie etc. Posługując się branżowym żargonem można by stwierdzić, iż „Dlaczego kupujemy…” zawiera naprawdę wiele ciekawych insightów, z którymi powinien się zapoznać każdy marketer. Zwłaszcza ten który siedząc za wysokim biurkiem powoli traci kontakt z rzeczywistością i zupełnie zapomina w jakich warunkach dokonują się współczesne zakupy.

Ostrzegam: po przeczytaniu tej książki w czasie kolejnej wizyty w hipermarkecie zamiast skupić się na Waszej liście zakupów, możecie mimowolenie zacząć analizować takie błahostki jak np. czy miejsce w którym obecnie znajdują się koszyki jest dla nich optymalne ;)

Czy warto przeczytać? Nie tylko warto, ale wręcz trzeba!

Dodaj komentarz